Öncelikle Türkiye’de iş makinesi kiralama sektörüne ilişkin bir değerlendirme alabilir miyiz? Kiralama anlamında ne durumdayız ve kiralama sektörünün geleceğine ilişkin yorumlarınız nelerdir?
Türkiye’de iş makinası kiralama sektörünün değerlendirmesini yapabilmek için öncelikle mevcut durumda iş makinesi satışlarının durumuna bakmak zorundayız. 1,5 yılı aşkın bir süredir devam eden iç pazardaki daralma % 75 seviyelerinden %’66’ya geldi. Bu daralmanın yansıması birebir kiralama sektörü için de geçerli. Kiralama anlamında, sektördeki daralma öncesi olan iştah yerini çok büyük oranda durgunluğa ve işlem bazında çekimserliğe bıraktı. Artık firmalar kiralama talepleri karşısında ani kararlar ve sonuç odaklı neticelerden ziyade, reel olarak iş makinesinin satışına odaklı alternatifler ile müşteri karşısında yer almaya çalışmakta. Böyle olmasının birçok farklı gerekçeleri var. Kiralama yapan ve müşterisini kaybetme riskini göze alamayan firmalar kiralama yapmaya devam etmekte fakat eskiye nazaran düşük oranlı işlemler söz konusu. Kiralama sektörünün geleceği en başta da belirtmiş olduğum üzere iş makinesi sektörünün pazar durumu, ülkemizin içinde bulunduğu ekonomik mali ve finansal göstergeler ile orantılı yatırımların artma zorunluluğuna paralel olacaktır. Artık kiralama firmaları, kira süresi boyunca kira bedellerini tahsil edebileceği, ödemesini geciktirmeyecek müşteri portföyü ile çok daha meşgul olmak zorundalar. Satın alma opsiyonu bu durumda ikinci planda kalmakta ve satın alma opsiyon tarihine kadar düzenli ödeme yapabilen firma sayısının artması da kiralama sektörünün geleceği hakkında önemli ipuçları verecektir. İyimser tablolar çizmek isterdim fakat içinde bulunduğumuz reel durumu da görerek kiralama yapan firmaların artık rahatlıkla kiralama yapma arzu ve heyecanı olduğunu zannetmiyorum. Ayrıca, geçen bu süre içerisinde aylık kiralama fiyatlarının da artış göstermesi ile birlikte birçok bileşen ve etkileşim sonucunda çok mecbur kalınmadıkça stok satışı yapma ve nakitte kalma gerçeği, kısa ve orta vadede kiralama sektörü için bir dezavantaj oluşturdu.
ENKA Pazarlama olarak kiralama sektörüne ne zaman girdiniz ve firma olarak bu alandaki durumunuz, hedefleriniz nelerdir?
ENKA Pazarlama olarak kiralama sektörüne 2018 yılı ilk çeyreğinde girdik. Fakat bizim kiralama sistemimiz diğer firmaların yıllardan bu yana uyguladıkları sistemden çok farklı. Sistemimiz satıcı üzerinden kiralamadan ziyade finansal kurumlar üzerinden kiralamaya dayanıyor. Bu da tabi Türkiye kiralama sistemine çok farklılık getiren bir yöntem. Bu farklılıkları daha da artırmaya, çeşitlendirmeye devam ediyoruz. İş makinesi sektöründe amiral markalarımızın bilinirliliği, kalitesi, performansları, düşük maliyetli çalışma sistemlerinin tamamen Türkiye çapında bilinmesi ve değer verilmesi neticesinde sistemimizi anlatma ve ikna etmede çok fazla sıkıntı yaşamıyoruz. Bizi farklı kılan kiralama sistemimizi daha da kalıcı hale getirmek için uzun vadeli çalışmalara ve projelerimizi her geçen gün tüm paydaşlarımızla geliştirmeye devam edeceğiz.
Şu an ağırlıklı olarak hangi ürünlerde kiralama yapıyorsunuz?
Ağırlıklı olarak ekskavatör ve yükleyici kiralamaları yapıyoruz. Kaldırma ekipmanları (Lifting) istif ve depolama ürünlerimiz de kiralama yöntemimize çok uygun ve bu alanda da farklılığımızı göstereceğiz.
İş makinesi kullanıcılarının kiralamaya yaklaşımı nasıl? Kiralamaktansa sahip olma yönündeki yaklaşımın değiştiğini, kiralama bilincinin arttığını söyleyebilir miyiz?
Tabiki her yeni yöntemin bir zorluğu ve geçiş süresi oluyor. Fakat müşterilerimizin kiralama yöntemimizin detaylarını öğrendikten sonra bakış açısının son derece olumlu olarak değiştiğini görmek bizler için çok önemli. Yöntemimizde istenirse makineye kira süresinin sonunda sahip olunabilir, sistemimiz zaten bunun üzerine kurulu. Burada söyleyeceğim en önemli nokta; müşterilerimizin talep ettikleri kira süresi boyunca makine ile ilgili aylık kira taksidi haricinde hiçbir tutar ödemeden makineyi kullanmaları ve kira süresinin sonunda istenildiği takdirde makineye sahip olmaları ya da isterlerse makineyi iade etme haklarının olması ve kira süresinin en başında belirlendiği hem kiralayanın hem kullanıcının bu yönde tüm bilgi ve rakamları kira süresi başlamadan bilmeleridir. Anahtar teslim olarak uyguladığımız ve kiralanacak makinelerin günlük bakımları hariç (ki bu zaten satın da alınsa yapılması gerekiyor) kiralanan makine ile ilgili diğer tüm işlevlerin tarafımızca yapılması ve makinelerin kira süresi boyunca sorunsuz olarak çalışması söz konusu. Bu yaklaşım iş makinesi kullanıcıları arasında daha çok yaygınlaşacak. Zamanla bu sistem haricinde makine satışının da bir miktar zorlaşacağını düşünenlerden biriyim. Sahiplik ve sahip olma düşüncesi ortadan kalkmıyor. Tam aksine sahip olma talebine kadar makinenin kiralayan firma sorumluluğunda olmasının, kullanıcıları bu yönteme teşvik ettiğini, rahatlattığını ve işletme maliyetlerinin minimize edildiğini gerek rakamsal gerek çalışma şartlarında birebir gerçekleştiğinin anlaşılması sonucunda bu şekilde bir bilinç oluştuğunu görmekteyiz. Sahiplik kavramı bundan sonra yerini çok daha düşük maliyetli, ekonomik şartlarla makine çalıştırılması, birkaç detay haricinde sorumluluğun kiralayana bırakılması sonucunda sahip olma düşüncesi de zamanla yerini bu sisteme bırakacaktır.
Kiralama alanında nasıl bir yapılanmaya sahipsiniz ve hangi bölgelerde hizmet veriyorsunuz?
ENKA Pazarlama olarak yerleşik olduğumuz tüm bölgelerde kiralama hizmeti vermekteyiz. Sadece bir kişi vebir departman değil tüm bölgeler ve tüm makine satış grubumuz kiralama yönünde bir yapılanmaya sahip. Bu konuda eğitimini almış, almaya devam eden çok değerli satış ve kiralama organizasyonumuz mevcut. Tabiki kurumsal bir şirket olarak, şirket içi kurallarımız doğrultusunda, gelen taleplerin değerlendirilmesi tarafımızca yapılmaktadır.
Aynı zamanda satış yapan bir firmasınız. Müşterilerinizi hangi durumlarda kiralamaya yönlendiriyorsunuz?
Bizi farklı kılan yöntemimiz kiralama fiyatlarımızın sektör kiralama fiyatlarının altında olması ve bu fiyatları da yeni ve kullanılmamış makineler ile gerçekleştirmemizdir. Son yapılan Bursa Blok Mermer Fuarı’nda yayınladığımız ekskavatör ve yükleyici kiralama fiyatlarımız da bunu ispatlamaktadır. Markamıza-ürünlerimize olan tam güvenimiz bu konuda yapmış olduğumuz çalışmalarda bizi hiç sıkıntıya sokmayacak fiyatları çok rahatlıkla ilan edebilecek ve müşerilerimize sunabilecek fırsatlar yaratmaktadır. Satış için gelen müşterilerimizi kiralama yapması konusunda hiçbir zaman yönlendirmedik, bu yöntem tamamen müşterimizin yapacağı iş, işin süresi, işin niteliği, işin maliyeti ile ilgilidir. Müşterilerimiz bu konuda son derece duyarlı ve yapılacak yatırım ile ilgili hesaplamalarda hangi tür yöntem ile makine çalıştırılması konusunda bilinçli hareket etmektedir. Tabiki kiralama fiyatları ile satın almada kullanılacak finansman sonucu çıkacak taksit tutarları arasına ciddi bir fark oluşmakta. Bu durumda yapılacak işe bağlı olarak satış veya kiralama konusunda müşterilerimiz kararını vermektedir.
Kiralama konusunda yaptığınız kampanyalar var mı? Var ise bu kampanyalar hakkında ayrıntılı bilgi verir misiniz?
En son Bursa Blok Mermer Fuarı’nda sadece 3 model için tanıtımını yaptığımız ZX400LCH-5A ekskavatör ve 95Z7 yükleyici birlikte 9.250 € aylık kira bedeli, yine ZX490H-5A ekskavatör + 95Z7 yükleyici 9.999 € aylık kira bedelinden oluşan kampanyamız oldu. Görüldüğü üzere 1 takım makine 9.250 € ve 9.999 € aylık kira fiyatları ile son derece cazip, kullanıcıların her türlü avantajına hitap eden oldukça ekonomik bir kampanya yapıyoruz. Bu tonajlarda 1 takım makine için bu fiyatlar, yine uygun zamanlarda, yapacağımız uygulamalar ile devam edecektir. Standart bir çalışma saati ve standart bileşenleri olamayacağı için süreklilik arzedecek sık kampanya çalışmalarının çok sağlıklı olmadığını düşünüyorum. Yapılacak işe göre, işin süresine göre, çalışma saatine göre, projeye göre, stok durumuna göre oluşan kiralama fiyatlamaları ile ilgili kampanyalardan ziyade proje takibi, müşteri ve işin niteliğine göre hareket etmek şu aşamada daha faydalı olmaktadır.
Kiralama yapan müşteriniz ne tür avantajlara sahip oluyor?
Birincisi sıfır-yeni ve kullanılmamışmakineler ile kiralama yapmaktadır. Bu yöntemle kiralama yaptığımız müşterilerimizden henüz makineyi geri veren olmadığından elimizde kiraya verebileceğimiz 2. el makine bulunmamakta. Bu da bizim handikapımız; kiralama departmanı olarak bu durum bizi hem sevndiriyor hem de 2.el makine kiralama yapmamıza engel olduğundan üzüyor. Ayrıca yapmış olduğumuz ve yapacak olduğumuz tüm kiralamalarda full kasko sigortanın yanında mutlaka üreticinin vermiş olduğu ekstra garantiyi de vermemiz kiralayan açısından çok önemli bir avantajdır. Her ne kadar akıllı makineler olsa da oluşabilecek en küçük arızada bile ENKA ve üreticinin bu konudaki garantisi ve sahiplenmesi çok büyük bir avantajdır. Kira süresi boyunca bize ait olan ve yapmış olduğumuz periyodik bakımlar esnasında olsun, ilk teslimat esnasında olsun veya karşılıklıbelirlenen tarihlerde olsun operatör ve sorumlu arkadaşlara vermiş olduğumuz şantiyelerdeki eğitimler, makine kullanım esasları vb. gibi sık yapılan eğitimler gerek kullanıcı gerekse iş makinelerini kullanan operatörler için de kalıcı avantajlardır. Kira süresinin sonunda makineye sahip olma isteği karşısında oluşan bir vergi avantajı vardır ve hiç azımsanamayacak bir tutar olup, en çok ilgi çeken yöntemlerimizden birisidir. Sürekli belirttiğim gibi kullanıcı açısından en çekici nokta, aylık kira fiyatlarımızdır. Gerek sektörde gerekse rekabette son derece iddialı ve kullanıcılar için son derece avantaj yaratacak ekonomik bir realitedir. Ayrıca işletme giderlerinde (running cost) kuruşun hesabının yapıldığı şu dönemlerde iş makinesi ile ilgili zorunlu sarf malzemeleri ve aylık kira tutarından başka hiçbir masraf oluşturmayan ve genellikle şirket mali verilerinde yakıttan sonra en çok masrafı oluşturan makine bakım giderlerinin olabilecek en minimal tutarlar ve sıfıra yakın giderler
İçindekiler
